Les critères de choix d'un consultant

Il y a plusieurs types de sociétés de consultants. Chaque cabinet de conseil offre différents services en fonction de sa taille. Par exemple, certaines structures nationales disposent de personnel dans certains marchés clefs dans le but d'offrir un meilleur service à leurs clients. Plusieurs cabinets de conseils comptables offrent un personnel d'assistance en gestion à leurs bureaux régionaux. Certaines firmes offrent un service complet de consultation pour répondre à toutes sortes de demandes. Certains consultants peuvent agir comme généralistes ou spécialistes pour certains problèmes.

Pour évaluer et choisir une firme de consultants, le client doit considérer la compétence du personnel et les connaissances spécifiques relatives au problème à l'étude. En fait, l'important est d'engager un consultant qui apportera une valeur additionnelle à l'entreprise.

Pour faciliter le processus d'évaluation et le choix de la firme la plus qualifiée, les firmes de consultants ont été regroupées selon trois catégories :

Ces firmes offrent une grande variété de services et disposent de nombreux consultants compétents. Cependant, comme elles peuvent faire face à un roulement de personnel au niveau de l'exécution des projets, il est important pour le client de connaître les consultants qui auront à réaliser le travail sur toute la durée de la mission.

Ces firmes regroupent en général de dix à cinquante consultants, souvent très compétents, avec un taux de roulement inférieur à celui des firmes nationales. Ces firmes se spécialisent dans certains secteurs de l'entreprise et leur tarification est en général moins élevée que dans les firmes nationales.

Dans la dernière catégorie, nous retrouvons le consultant indépendant qui agit soit comme spécialiste ou comme généraliste. Le consultant spécialiste se concentre dans un secteur tel, par exemple, la formation, l'informatique, ou dans une industrie comme le transport, les communications, etc. Il s'associe parfois à des confrères pour élargir son offre.

Le consultant généraliste, quant à lui, avec une très bonne formation de base et une expérience de plusieurs années dans l'industrie ou dans la consultation, peut offrir une expertise très valable. Il présente l'avantage d'offrir une continuité auprès de certains clients avec qui il travaille sur une longue période de temps. La relation de confiance à long terme qu'il développe est en général supérieure à celle des autres catégories de consultants. Et ses tarifs peuvent être moindres, n'ayant pas à supporter de frais d'administration élevés.

En général, cinq critères peuvent guider dans le choix d'un consultant ou d'une firme de consultants.

La consultation étant un service intangible, le client doit être absolument sûr de la personne ou de la firme avec qui il aura à travailler. La définition du travail et la mesure du rendement étant deux variables difficiles à cerner d'une façon précise, la confiance dans le consultant ou la firme s'avère nécessaire et le client doit s'assurer du fondement de cette confiance.

Le client doit pouvoir vérifier l'intégrité du consultant, i.e. l'honnêteté de reconnaître sa capacité à accomplir le travail prévu et à produire des résultats tangibles. Le meilleur moyen de vérifier l'intégrité d'un consultant ou d'une firme est de s'informer de la valeur de leurs réalisations antérieures auprès d'autres entreprises ayant déjà eu recours aux services du consultant ou de la firme.

La firme de consultants doit être une firme responsable, i.e. qui accepte les mandats qu'elle peut remplir adéquatement avec les ressources financières, humaines et physiques dont elle dispose. Ce n'est pas tout de vendre un projet, il faut en plus avoir les moyens pour le réaliser. Le client éventuel doit s'assurer des ressources disponibles dans la firme de consultants en demandant qu'on lui fournisse tous les renseignements requis, en incluant les qualifications et les réalisations antérieures des consultants assignés au projet.

La capacité du consultant ou de la firme constitue un facteur très important à considérer.

En premier lieu, l'intelligence est requise pour que le consultant soit capable de percevoir rapidement, non seulement les désirs du client, mais aussi ses besoins réels, de comprendre ceux qui travaillent à l'intérieur de la compagnie et l'impact que les changements auront sur l'entreprise.

De plus, le consultant doit être imaginatif et créatif de telle façon qu'il puisse développer des recommandations adaptées aux besoins du client au lieu de solutions utilisées par d'autres entreprises.

Une autre qualité importante à rechercher réside dans l'expérience à la fois du consultant et de la firme. L'expérience sur ces deux plans est essentielle, car une firme peut détenir une vaste expérience pour accomplir un genre de travail donné mais, à cause du roulement élevé de son personnel, ne pas disposer, à un moment précis, du personnel qualifié pour le faire. Dans des projets d'envergure, les clients demandent qu'on leur fournisse les résumés d'expérience professionnelle des consultants qui y travailleront dans le but de pouvoir juger de la valeur relative des diverses firmes quant à la formation et à l'expérience des consultants dans le secteur de l'étude en cause. Souvent ce facteur devient critique dans la sélection d'une firme de consultants par rapport à une autre.

La personnalité d'un consultant peut se comparer à la glace d'un gâteau. Il peut réhausser un bon produit mais il ne peut en sauver un mauvais. Néanmoins, si vous avez le choix entre deux consultants qualifiés, il est tout à fait naturel de choisir celui dont la personnalité ou le style s'apparente aux vôtres. Un bon assortiment de personnalités entre le consultant et le client peut contribuer à l'amélioration des résultats désirés. Cette compatibilité des personnalités est plus importante qu'on peut le croire.

L'engagement d'un consultant amorce une relation à deux sens et un conflit de personnalité ou des désaccords concernant les techniques d'investigation du consultant ou d'interprétation des faits peuvent venir nuire à cette relation. La perspicacité d'un consultant avec les gens est un indicateur clef de son habileté. Un consultant qui écoute attentivement ce que les gens lui disent n'obtiendra pas seulement l'information dont il a besoin, mais aussi la coopération désirée pour utiliser cette information dans l'implantation des changements nécessaires pour résoudre les problèmes du client.

Un client peut aussi juger un consultant sur la base de ses conférences et de ses articles. Ceux-ci peuvent être des indicateurs valables de la compréhension d'un consultant des facteurs qui gouvernent son habileté à développer des solutions pour remédier aux problèmes du client.

Certains clients potentiels désireraient acheter les services de consultation de la même manière qu'ils achèteraient un produit quelconque - le prix le plus bas répondant aux spécifications. Malheureusement pour eux, les services de consultation ne se mesurent pas avec la même précision qu'un produit ou autre article matériel. Dans la consultation, comme dans d'autres domaines, le client obtient en fonction de son investissement. Néanmoins, il n'est pas nécessaire d'accepter, sans questionner, les honoraires soumis par un consultant.

Plusieurs mesures existent pour évaluer les honoraires. La première est le temps exigé par le consultant pour faire le travail. Est-ce que le délai est raisonnable par rapport au travail à accomplir ? Est-ce que le temps prévu pour collecter l'information, l'analyser, développer des solutions, les implanter, est suffisant ? La deuxième mesure, ce sont les taux horaires utilisés. Sont-ils raisonnables, considérant l'expertise et l'expérience des consultants qui seront impliqués ?

Le client peut se poser la question suivante : Est-ce que les honoraires demandés sont compatibles avec les bénéfices escomptés ? Si non, le travail ne devrait pas être entrepris. S'ils le sont, l'assurance d'un travail de qualité est plus importante que le prix le plus bas.

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